鼎創(chuàng)置業(yè)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

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鼎創(chuàng)置業(yè)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料 第一章       房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 一、         房地產(chǎn)的概念 二、         房地產(chǎn)的特征 三、         房地產(chǎn)的類型 四、        房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五、        房地產(chǎn)面積的測(cè)算       第二章        房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 四、市場(chǎng)調(diào)研的方法 第三章  銷售人員的禮儀和形象 一、        儀表和裝束 二、        名片遞接方式 三、        微笑的魔力 四、        語言的使用 五、        禮貌與規(guī)矩 第四章  電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 二、電話跟蹤技巧 第五章  房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 一、尋找客戶 二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 三、談判 四、客戶追蹤 五、簽約 六、售后服務(wù) 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對(duì)策； 二、逼定的技巧； 三、說服客戶的技巧； 四、如何塑造成功的銷售員； 五、如何處理客戶異議； 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。 第八章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)； 二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）； 三、專業(yè)知識(shí)的自我提升； 四、身體素質(zhì)； 五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動(dòng)能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說服顧客的能力。 第九章 員工守則及職責(zé) 第一章  房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)        土地 b)        建筑物及地上附著物 c)        房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面： a)        實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b)        從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c)        從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的。 差異包括幾個(gè)方面： a)        二者屬性不同； b)        二者增值規(guī)律不同； c)        權(quán)屬性質(zhì)不同； d)        二者價(jià)格構(gòu)成不同。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a)        位置的固定性； b)        使用的耐久性； c)        資源的有限性； d)        物業(yè)的差異性。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a)        生產(chǎn)周期 b)        資金密集性 c)        相互影響性 d)        易受政策限制性 e)        房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a)        居住房地產(chǎn) b)        商業(yè)房地產(chǎn) c)        旅游房地產(chǎn) d)        工業(yè)房地產(chǎn) e)        農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：         低層住宅為1-3層         多層住宅為4-6層         小高層住宅為7-11層         中高層住宅為12-16層        16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) 類    型        內(nèi)     容 編號(hào)        名稱        1        鋼結(jié)構(gòu)        承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 2        鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)        承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 3        鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)        承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4        混合結(jié)構(gòu)        承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5        磚木結(jié)構(gòu)        承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的 6        其它結(jié)構(gòu)        凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握） ◆五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國(guó)有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證； ◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； ◆一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)； ◆二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)； ◆三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)； ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0） ◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。 ◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉） ◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%） ◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面積； ◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定： A、        室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算； B、        煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積； C、        非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積； D、        住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。 ◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； ◆實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 ◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。 ◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。 ◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。 ◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。 ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。 ◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 ◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆毛坯房是指沒有裝修的房。 ◆業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。 ◆會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。 ◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 ◆契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。 （1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓； （2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換； （3）房屋買賣； （4）房屋贈(zèng)予。 2、房子的種類 ◆安居房指實(shí)施國(guó)家"安居（或康居）工程"而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì)4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。 ◆經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 ◆使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 ◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。 ◆商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。由于我國(guó)長(zhǎng)期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。 ◆集資房是改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。 ◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家（中央政府或地方政府）以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。 ◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。 房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。 ◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。 五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算 1、        計(jì)算全部建筑面積有哪些？ 1）        永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。 2）        屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面積。 3）        穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。 4）        樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。 5）        房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。 6）        挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。 7）        屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。 8）        與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 9）        建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 10）        地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。 11）        有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 12）        有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。 13）        屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 14）        依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。 15）        有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 2、計(jì)算一半的建筑面積有哪些？ 1）        有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。 2）        獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 3）        未封閉的陽臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。 4）        建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。 5）        建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。 3、不計(jì)算建筑面積的有那些? 1）        空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 2）        檢修、消防等室外爬梯。 3）        沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。 4）        建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 5）        舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 6）        建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。 4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅? 應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 5、哪些公用面積不能分?jǐn)偅? 不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 第二章  市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義     房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 a)        市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)        是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c)        是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d)        是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4．建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） 7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） 8． 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 2．電話調(diào)查法 直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法 親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1)        扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)----不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 2)        以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)----以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 3)        以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。 第三章  銷售人員的禮儀和形象 銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。 一、儀表和裝束 女  性 公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。 男  性 服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。 二、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)，時(shí)間不宜過長(zhǎng)。男士看完后將名片放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。 三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作、客戶的熱忱。誠(chéng)摯熱情是打破自己與客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員猶如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤(rùn)。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則： 1)        當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2)        和別人分享你樂觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂； 3)        用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別人的信賴； 4)        把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5)        運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。 6)        大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。 7)        笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； 8)        笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大； 9)        笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門戶大開； 10)        笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)； 11)        笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12)        笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。 四、語言的使用 （一）提高語言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。對(duì)于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3．避免語速過慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間； 4．避免發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。 五、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員