銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬評(píng)定

n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》VCD教程內(nèi)容摘要 ------銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 【主講專家】杜繼南 【內(nèi)含產(chǎn)品】全套共8張光盤，提供電子版學(xué)員手冊(cè) 【全套定價(jià)】 1000元 【咨詢電話】010-63313152 ； 【課程提綱】 第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位 銷售經(jīng)理的角色和職責(zé) 銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力 第二講 銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員與招聘 銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 銷售代表的招聘 第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售培訓(xùn)方案 銷售人員的發(fā)展 團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè) 第四講 銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 銷售代表績(jī)效評(píng)估 銷售代表的薪酬評(píng)定 第五講 市場(chǎng)分析與銷售決策 市場(chǎng)分析 目標(biāo)制定 市場(chǎng)決策與銷售決策——策略與計(jì)劃 第六講 銷售實(shí)施與銷售評(píng)估 銷售預(yù)估 銷售預(yù)算 銷售渠道 銷售方式 銷售評(píng)估 第七講 銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng) 領(lǐng)導(dǎo)和管理 激勵(lì)的方法 銷售人員的激勵(lì) 表?yè)P(yáng)的方式 問(wèn)題銷售人員的激勵(lì) 第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪 培養(yǎng)下屬有什么好處 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 專業(yè)輔導(dǎo)模式 【本講重點(diǎn)】 　　銷售代表績(jī)效評(píng)估 　　銷售代表的薪酬評(píng)定 　　 一、 銷售代表績(jī)效評(píng)估 　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)的良好運(yùn)作，是以其最后的工作成果來(lái)顯現(xiàn)的，也就是通過(guò)績(jī)效評(píng)估來(lái)反映個(gè)人及團(tuán)隊(duì)工作成績(jī)的好壞。銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，比較常用的方法是績(jī)效評(píng)估及與之掛鉤的薪酬，而最常遇到問(wèn)題的也是在這兩個(gè)方面。 　　合理的考核目標(biāo) 　　考核什么？目標(biāo)是考核的依據(jù)。合理的考核目標(biāo)，是重要的前提。目標(biāo)的制定應(yīng)該是銷售經(jīng)理與銷售代表共同確定的結(jié)果。給你的銷售代表制定目標(biāo)的時(shí)候要注意：目標(biāo)必須是具體的（Specific）；必須是可以衡量的（Measurable） ；必須是可以達(dá)到的（Attainable）；必須和其它目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant）；必須具有明確的截止期限（Time-based）。 　　績(jī)效評(píng)估的目的與作用 　　為什么要考核？作為年底的獎(jiǎng)金或明年工資評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)，只是績(jī)效評(píng)估部分作用?？?jī)效評(píng)估的目的，是考核現(xiàn)今的工作效率、業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化管理。其主要目的與作用有：銷售業(yè)績(jī)完成情況的監(jiān)控，督促其完成；成本控制，用最少的成本得到最大的效益；檢驗(yàn)銷售代表的工作是否與公司的策略合拍；完成報(bào)表、工作匯報(bào)等行政工作，通過(guò)客戶的反饋、同事的評(píng)價(jià)，評(píng)估銷售代表的工作態(tài)度。 　　注重員工長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)，重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)的銷售經(jīng)理，更關(guān)注通過(guò)績(jī)效評(píng)估檢測(cè)銷售代表優(yōu)點(diǎn)和不足，幫助員工進(jìn)一步提高績(jī)效。 　　銷售代表的工作特點(diǎn) 　　銷售代表的工作特點(diǎn)，決定了績(jī)效評(píng)估的方法與制度的選擇。 　　其工作特點(diǎn)： 　　工作時(shí)間自由。由于工作性質(zhì)的緣故，銷售代表既可以一天24銷售都在工作，也可能因?yàn)轭^天晚上和客戶洽談、吃飯到很晚，第二天休息，沒(méi)有上班。銷售代表的工作時(shí)間，彈性很大，用一般的考勤制度來(lái)約束他們，不是很適合的。 　　工作效果可具體表現(xiàn)。多數(shù)情況下，以銷售代表完成公司銷售業(yè)績(jī)或指標(biāo)為評(píng)定的依據(jù)。 　　工作業(yè)績(jī)波動(dòng)性。由于有促銷活動(dòng)、銷售淡、旺季的存在，銷售代表的工作業(yè)績(jī)也會(huì)隨之波動(dòng)。如果單純以銷售業(yè)績(jī)或單月的銷售指標(biāo)為考核的依據(jù)，那么會(huì)造成被一部分人鉆空子，而對(duì)另一部分人不公平。 　　績(jī)效考核的原則 　　制定考核內(nèi)容。銷售人員的考核當(dāng)然以業(yè)績(jī)?yōu)橹?，但要結(jié)合個(gè)人能力、綜合素質(zhì)等方面的綜合考核?？己说膬?nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不可單一。 　　設(shè)定科學(xué)的評(píng)估辦法。無(wú)論是360考核法、雙向評(píng)估法、綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)法，結(jié)合自己公司、部門的實(shí)際情況，來(lái)制定合適的評(píng)估辦法。 　　公布考核的細(xì)節(jié)?？己说牧鞒獭⒊绦?、步驟等事項(xiàng)應(yīng)該公布?？己说倪^(guò)程中應(yīng)該保持高度的民主性、客觀性和透明度。 　　考核結(jié)果的反饋。與考核對(duì)象就考核的結(jié)果進(jìn)行互動(dòng)地反饋，雙方表達(dá)自己的看法和意見(jiàn)，共同探討提高績(jī)效的辦法。 　　績(jī)效考核的誤區(qū) 　　常見(jiàn)的誤區(qū)： 　　定勢(shì)誤差-經(jīng)驗(yàn)主義。很通俗的例子，一個(gè)新人，無(wú)論表現(xiàn)得多出色，但是評(píng)價(jià)還是不很高，因?yàn)榇蠹矣X(jué)得“嘴上沒(méi)毛，辦事不牢”，新人就是這樣的！ 　　首因誤差-主觀主義。主觀認(rèn)為某人是怎樣的，那就是怎樣的，沒(méi)有從客觀的角度出發(fā)。在工作態(tài)度的評(píng)估中最容易犯這種錯(cuò)誤。比如你不喜歡的一個(gè)銷售代表遲到了，你認(rèn)為“這小子就是這么懶”，但實(shí)際卻是他因?yàn)轭^天晚上陪客戶到很晚，雖然第二天遲到了，但是卻拿到了一個(gè)大單。 　　從眾誤差-從眾現(xiàn)象。 　　光環(huán)效應(yīng)。對(duì)下屬某方面表現(xiàn)很滿意，那么就覺(jué)得他各個(gè)方面都很不錯(cuò)。以一個(gè)閃光點(diǎn)掩蓋了其它的不足。 　　自身對(duì)比誤差。通常叫做“尋找與我價(jià)值觀相同的人”。與自己喜好、性格相同或相近的人，評(píng)價(jià)就高，反之則沒(méi)有好感！ 　　在績(jī)效評(píng)估過(guò)程中，應(yīng)剔除出這些因素的影響，做到公平、公正。 二、 銷售代表的薪酬評(píng)定 　　銷售代表的薪酬評(píng)定與績(jī)效考核是緊密聯(lián)系的。薪酬的評(píng)定在績(jī)效評(píng)估開(kāi)展的同時(shí)或結(jié)束的時(shí)候展開(kāi)?？?jī)效評(píng)估是評(píng)定薪酬的依據(jù)，而設(shè)定合適的薪酬又促進(jìn)績(jī)效的提高。 　　兩種極端的薪酬模式 　　 　　底薪與獎(jiǎng)金的比例需要考慮的因素： 　　個(gè)人能力和因素。個(gè)人銷售能力很強(qiáng)的，除了底薪外，還要提供比較高的提成以激勵(lì)。 　　公司品牌和公司行為。如果公司的品牌效應(yīng)或良好的運(yùn)作在銷售中起到很大的作用，依賴銷售代表的個(gè)人能力很少的話，那么除了底薪，予以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)就可以了。 　　團(tuán)隊(duì)銷售模式。 　　公司和市場(chǎng)發(fā)展策略。如果公司追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，那么選擇底薪模式，輔以良好的培訓(xùn)；如果是追求短期效益的話，則選擇傭金模式?？垂竞褪袌?chǎng)發(fā)展的策略，來(lái)決定薪酬模式。 　　銷售人員的薪酬福利 　　銷售人員的薪酬評(píng)定 　　科學(xué)性。只有在企業(yè)獲得利益的情況下，員工才能獲得利益。很多銷售人員個(gè)人拿的很多，但是公司卻是在虧損。那種“賺了四萬(wàn)，拿三萬(wàn)五來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金”的現(xiàn)象是不科學(xué)和不合理的。 　　公平性。沒(méi)有絕對(duì)的公平，只有相對(duì)的公平。 　　激勵(lì)性。以合理的薪酬激勵(lì)銷售代表完成更多的銷售指標(biāo)。 　　綜合性。單純以業(yè)績(jī)?yōu)樾匠暝u(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)是單一，不科學(xué)的。由于銷售工作的特殊性，所以還應(yīng)結(jié)合負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域、產(chǎn)品的類別等客觀因素，把業(yè)績(jī)考核的百分比定為50%-60%，輔以工作態(tài)度、綜合素質(zhì)、報(bào)表完成情況的考核。 　　可控性?？紤]到市場(chǎng)需求等方面的原因，獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂。 　　差異性。如果大家都得到一樣的待遇的話，毫無(wú)差別，那么就沒(méi)有激勵(lì)因素在里面了。 　　穩(wěn)定性。如果銷售人員今天完成的業(yè)績(jī)比較好，獎(jiǎng)金比較多，那么第二年給他的業(yè)務(wù)指標(biāo)就定得很高，讓他拿不到獎(jiǎng)金；第三年，又放他一馬，設(shè)置低的業(yè)績(jī)指標(biāo)。。。。。。這種波動(dòng)性的薪酬不利于銷售人員的穩(wěn)定。銷售人員的薪酬應(yīng)該保持一定的穩(wěn)定，才可以使得其個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。 節(jié)選自《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》VCD教程　　主講 杜繼南先生 聯(lián)系電話：010-63313152 ； 聯(lián)系人：周迅、肖小姐